Por: Gabriel Florez, periodista Camacol

Hay consenso en que el éxito en las ventas depende, en parte, de responderle al mercado lo que está demandando. Por eso, la construcción de los proyectos debe estar precedida del conocimiento de las nuevas necesidades.

En el año 2018 el Dane presentó el Censo Nacional de Población y Vivienda que trazó algunas tendencias sobre la forma en que viven los colombianos. Por ejemplo, entre muchos hallazgos destacó el crecimiento de los hogares unipersonales, que pasó de 11,1 % en el 2005 a 18,5 % en el 2018, y el liderazgo de la jefatura de las mujeres, que en el mismo lapso aumentó de 29,9 % a 40,7 %.

En el sector constructor se empezaron a identificar estos resultados como parte de la hoja de ruta que podría guiar la manera de desarrollar los proyectos habitacionales. Incluso, un par de años después, en marzo del 2020, la pandemia se convirtió en otro detonante de lo que significaría el diseño de las nuevas viviendas. Así, en un mundo cambiante el sector tuvo que ajustarse y aún lo sigue haciendo.

Para complementar la referencia del Dane, Urbana contactó a varios constructores que contaron cuál ha sido su experiencia y cómo otras variables los obligaron a ajustar la forma de ejecutar las obras para atender la nueva demanda.

“Es evidente que estamos construyendo para personas y familias diferentes a las de hace quince o más años, y los cambios han sido relevantes”, dijo Andrés Arango, cofundador de la constructora Urbanum, quien agregó que “si no le respondemos al mercado lo que está demandando, no vendemos. Por eso, el conocimiento de esos cambios ha sido determinante para el desarrollo de los proyectos, aún más si el negocio atraviesa momentos difíciles”.

El empresario destacó que en medio de las eventualidades la compañía comercializó en un mes 55 apartamentos en un proyecto de Bogotá, y, en un tiempo similar, 65 en otra obra ubicada en Cartagena. Esto, gracias a que trabajamos para entender a los compradores y sus necesidades”.

Así sucedió en el proyecto de Bogotá, en el sector de El Polo, donde un análisis del mercado les permitió concluir que podían ofrecer monoespacios con áreas de 19, 21, 25 y 30 metros cuadrados; apartamentos familiares, entre 70 y 80 metros cuadrados, y otros de mayor área. En Cartagena, el valor agregado “está en la oferta de buena arquitectura, complementada con el concepto crystal lagoons, que entrega lagunas artificiales que se adaptan a los proyectos y constituyen un valor agregado”.

Hablar su lenguaje

Para el cofundador de Urbanum la clave está en aproximarse a los clientes y, como sucede con los millennials, hablarles su lenguaje y llegarles a través de los medios que utilizan para comprar. “Esto nos ha obligado a fortalecer nuestra comunicación a través de webinar y conferencias con temas como finanzas personales e inversión”.

Alexander Sierra, director de marketing del portal Estrenar Vivienda, coincide en que “el principal enfoque es llegar a nichos. “Para ello, nosotros realizamos un monitoreo de la demanda que nos ha confirmado que, más allá de la tipología de las viviendas, la clave está en resolver los requerimientos adicionales de los clientes, hoy por hoy relacionados con aspectos muy particulares, como tener espacios para las mascotas o petfriendly (8 de cada 10 familias tienen alguna) y áreas para el coworking o trabajo colaborativo, entre otros”.

Según Sierra, otro plus que ofrecen algunos constructores es la oferta arquitectónica flexible; es decir, que las viviendas se adapten según las necesidades, ya que un alto porcentaje se vende sobre planos. “Hay empresas que tienen aliados (proveedores) que les permiten ofrecer ese servicio personalizado, aunque vale aclarar que no es algo generalizado”.

El presidente de la constructora Prodesa, Juan Antonio Pardo, se suma a la lista de quienes consideran que hay un terreno ganado cuando se entienden los perfiles de los compradores. “Esto significa conocer sus pasatiempos, si la actividad laboral del comprador les permite hacer home office (trabajo en casa), si está interesado en una vivienda dentro de la ciudad o afuera, si será habitada o simplemente si está interesado en hacer una inversión”.

A esto, Pardo la suma la importancia de la sostenibilidad del proyecto. “Hoy, la gente busca características amigables con el medioambiente y que al mismo tiempo representen ahorros para los residentes en el consumo de los servicios públicos de agua y energía”, anota el directivo. 

La modernización del proceso de comercialización de vivienda, aunque no parezca directamente relacionado con las nuevas tendencias, también está en la agenda de las empresas. Según Sergio Marín, presidente de la constructora Marval, “las familias están demandando atención muy personalizada, respuestas inmediatas y facilidad de acceso a la información. Para ello, tenemos un canal 100 % funcional de ventas digitales, sin que esto signifique perder el contacto cara a cara”.

Tras la pandemia…

“La concepción de los clientes sobre los espacios de las viviendas también se transformó completamente luego de la pandemia, dándole valor no sólo a la unidad residencial sino a las amenidades que acompañan un conjunto residencial”. Según Marín, “estas se consolidaron como una extensión de la casa o el apartamento”.

El impacto ha sido tan grande que en la constructora identifican varias obras nuevas como “proyectos pospandemia”, donde se han introducido social-suites o social kitchens, que son espacios completamente dotados como la sala de la casa, con cocina, comedor, sofás y televisores para que el residente las puede alquilar y recibir a sus amigos en una cena privada o celebrar una ocasión especial.

De esta forma, el trabajo remoto fortalecido durante la emergencia, pero adoptado después por muchas compañías que entendieron los beneficios, también cambiaron la forma de diseñar las viviendas, en las cuales no puede faltar un espacio adaptado para labores de oficina. De paso, el auge de la oferta en las afueras de las principales ciudades, se convirtió en una opción para responder al trabajo híbrido, porque definitivamente hoy no se construye igual que hace diez o quince años…

Más estrategias para ‘consentir’ a los compradores

Alexander Sierra, director de marketing de Estrenar Vivienda destacó los lanzamientos de proyectos para inversión como otra opción para atraer compradores.

“Por ejemplo, ofrecer beneficios por ser de primera lista y la ‘entrega inmediata’, que se consolidó por el incremento de los desistimientos, son alternativas para que el constructor mueva su inventario”, señaló.

El directivo también destacó la compra colaborativa, especialmente cuando se trata de acceder a una vivienda por inversión. “Si alguien no puede comprar solo, porque se trata de inmuebles con precios altos, adquirirla entre varias personas podría ser una alternativa”.

Las opciones están a la orden día y los constructores han tomado nota de cómo responder los requerimientos de los nuevos clientes e inversionistas de finca raíz.